郑生辉2059年学习思考日

《小而美》的副标题是“持续盈利的商业法则”。 这本书的作者是一位来自美国的90后,名叫Sahir 。 他最重要的成就是创办了一家科技公司——专门帮助创作者销售作品的淘宝。

“90后”,这么年轻,只创办了一家公司。 他能有多少赚钱经验? 他写的东西能有价值吗?

说实话,我自己一开始也有这个疑问。 不过,读完这本书后,我发现作者的经历确实很有启发。

2023年,他在网络上发表了一篇名为《打造10亿美元企业的梦想破灭后的自我反思》的文章。 当时,它被数百万人转发,并在网络上迅速传播,引起了很大的共鸣。

这是怎么回事? 原来,他创办那家公司的时候,瞄准的并不是年赚几百万、几千万美元的“小目标”,而是为了一个十亿美元的企业,也就是我们常说的“独角兽企业”。 ”。 一开始,他进展顺利,但后来,现实给了他沉重的打击——我们稍后会扩展这个过程。 总之,成为独角兽是不可能的。

那我们该怎么办呢? 躺平? 放弃? 作者不愿意。

经过一段时间的痛苦反思,他意识到,即使自己不能成为独角兽,他仍然可以成为一家“小而美”的公司,仍然可以赚很多钱。 结果,他改变了经营思路,使公司起死回生。 到 2023 年,也就是他写这本书的那一年,他从公司的年收入将超过 1000 万美元。

后来,作者将自己的感想写进了本书。 他认为,与一味追求成为“独角兽”相比,创办一家规模小但可持续盈利的企业是一种更实际、更容易的思维方式。

在今天的中国,很多创业者其实都要思考类似的问题:当经济不再高速增长的时候,我怎样才能真正赚钱,而不被春秋困住? 梦蒙住了眼睛。 我们平台上请到了向帅老师和何帆老师,他们特别推荐了这本书。 比如香帅老师说:“大并不等于强,赶上行情不好,就大而不强,‘小而美’是未来社会的趋势。” 所以,对于这些“90后”创业者来说,我们需要学习的关键可能不是如何成功创业的经验,而是我们如何在这个时代生存的经验。

下一部分分两部分来谈谈“小而美”的经营理念的核心,即“赚钱能力第一”和“如何发现自己的赚钱能力并持续拥有这种能力”。

第一部分

第一部分谈“小而美”经营理念的核心——“盈利能力至上”。 如果要用一句话来解释的话那就是:不以扩张为重,而要竭尽全力去盈利。

这个观点来源于作者的个人经历。 前面说过,笔者创办的公司经历了一个“上升-下降-上升”的过程。 先是“独角兽”梦破灭,后又重生为“小而美”。 现在我们来谈谈这整个过程。

2011年,还在上大学的笔者突然有了一个想法,就是为创作者提供一个可以在网上自由交易作品的平台,特别是那些数字产品,比如视频教程、音频课程、软件会员服务等。 ,甚至小到一个数字图标,等等。 他认为这是一个“价值数十亿美元的商业”想法。 于是,在手中的股权兑现之前,他就离开了品趣团队,去追逐自己的“独角兽梦”。

很快,他设计了一个简单的交易网站并开业。 他为这个网站命名。 网站投入使用的第一天,访问量就高达5万人——这是一个很好的开始,这让笔者更加自信。

那么,有了一个好的开始,接下来呢? 对于未来的“独角兽”来说,当然是吸引风险投资。

于是,笔者开始频繁穿梭于硅谷,在一间又一间的会议室开会,热情地向风险投资家讲述自己的想法。 后来他成功获得了超过 800 万美元的投资。 投资他的人大多是风险投资圈的大腕,孵化了亚马逊、苹果、谷歌、、等众多互联网巨头。 他们和作者一样,相信自己看到了一只正在奔跑的独角兽。

好了,既然有了钱,那“独角兽”还需要什么呢? 显然是人才。 很快,笔者从互联网巨头挖来了几十人,开始了红红火火的工作。 他觉得用不了多久,他就能带着这群顶尖人才,把这个平台推广到全世界,然后名利双收,与比尔盖茨、股神巴菲特有说有笑。

不幸的是,这些都没有实现。 最初,公司依靠投资者的资金快速发展; 然而,钱花了之后,却陷入了增长瓶颈。 在接下来的九个月里,他们试图筹集更多资金,但没有成功。 一辆没有风险投资的汽车就像一辆没有汽油的汽车,无法前进。

后来笔者裁掉了公司大部分员工,只留下了少数核心人员。 当该网站仍在运行时,他感觉自己完全失败了。 他从硅谷搬到了一座安静的小城市,计划考虑公司重组。

然而,在这座小城里,事情发生了转机。 笔者在这里结识了一些新朋友。 听了笔者的经历后,他们都觉得,如果他一开始就想创办一家十亿美元的公司,他一定是疯了。 现在还不够好吗? 毕竟它还在持续运营,还在为很多创作者提供他们想要的服务。 这不是很好吗?

起初,笔者无法理解他们的观点。 毕竟在硅谷,没有人有这种概念。 每个人都认为“要么做大,要么回家”。 但渐渐地,笔者开始意识到朋友说的有道理。 虽然他一心追逐的独角兽最终只是一匹小马。 但这匹小马正在实现他最初的愿景:成千上万的创作者正在利用小型企业,在那里出售他们设计的课程、电子书或软件,赚取钱来补贴生活和抚养孩子。 越来越多的作家、程序员、工艺爱好者等各类创作者来到这个平台实现自己的梦想。

慢慢地,笔者意识到,问题的根源并不在于公司,而在于自己。 那时,他只想着那遥不可及的独角兽,他不喜欢公司继续扩张失败; 但他忽略了该公司一直以来都是盈利的,而且其规模也与其目标市场相匹配。 对于一些投资者来说,它可能是一个糟糕的项目,但对于它所服务的客户来说,它是一个非常好的平台。

想通了这一点后,作者决心重整旗鼓,好好发展。 他不再考虑如何扩张,而是专注于如何为创作者带来更多价值。 随后的结果也引人注目。 2023年,他们将为平台上的创作者带来超过1.4亿美元的收入——比2023年增长87%。同时,平台本身的收入也超过1000万美元。

后来,作者在网上发表了一篇文章,也就是我们开头提到的那篇文章——《打造百亿企业梦破灭后的自我反思》,其中谈到了他的创业经历和教训。这些年,思想的转变。 这篇文章很快在网络上走红,不少人表示同情。

此后,笔者接触了很多企业家,了解了他们的故事。 他也越来越深刻地认识到,其实大多数初创企业并不适合走独角兽之路。 他们不适合一开始就疯狂融资扩张,追求“赢家通吃”,想着成为市场巨头。 在创业初期,很多企业不得不从风险投资中寻找大量融资。 其实是因为他们没有找到可持续的盈利模式来维持公司的正常发展; 企业最重要的目标被忽视了,盈利能力被忽视了。

笔者认为,创业如航海。 这样,单纯依靠融资发展,就像一头扎进海里,踩着水,溅起水花,等待救生艇来救人。 这种想法是站不住脚的。 什么是可持续思维? 就是要建造一艘属于自己的船。 而这艘船就是企业的盈利能力。 也就是说,无论你的蓝图有多大,首先你得赚钱,你得拥有利润之船,它才能载你到其他地方。

这就是我们一开始说的,“小而美”的经营理念的核心——“盈利能力至上”。 作者用了8年的时间,经历了挫折和痛苦才认识到这一点。

第二部分

接下来的问题是,如何找到自己的赚钱能力,并让自己继续拥有这个赚钱能力?

我们先来说说如何找到自己的赚钱能力。 从书中我们可以总结出一句话,那就是,活好自己就是解决办法。 作者提醒我们,当今世界,能让人们产生强烈支付意愿的东西,大多是能解决其具体问题的好对策、好工具。 因此,为你自己、你的产品或你的公司提供一个特定的解决方案,是赚钱的“快车道”。

怎么做? 对于创业者来说,笔者的建议是融入一个细分的社区,在社区中找到自己想要解决的问题。

例如,以作者自己的经历为例。 他为何萌生创业的想法? 因为,2011 年的一个晚上,他花了四个小时为一个项目制作了一个铅笔图标。 而如果他能直接从网络上购买别人设计的图标的使用权,那么这四个小时就省了,这笔钱他也很乐意花。 当时他正好在一个设计师论坛,认识很多人。 他发现很多设计师都有类似的担忧:因为害怕侵犯版权,不得不自己制作各种小图标,费时费力,而且做好后只能使用一次。 不过,如果这些图标是可以交易的,那么需要图标的人就可以省事,提供图标的人就可以赚钱,两全其美。 然而,当时并没有这样一个针对数字内容创作者的交易平台。 于是,这成为了他的创业灵感。

故事听起来轻松又轻松。 不过,想要通过这种方式寻找创业灵感,其实有​​很多需要注意的地方。

首先,最好不要因为想创业而加入这个社区,而是已经加入了这个社区。你要想一想,你通常属于哪一个群体? 线上和线下你和谁相处的时间最多? 例如,线下时,您经常参加哪些工作坊、培训课程、社交活动? 在网上,您通常喜欢访问哪些论坛? 您是否参加过某个网站上的兴趣小组或主题讨论组? 您加入过社交媒体上的一些社区吗? 作者还特别提到,很多在线课程也具有与社区相同的功能。 课程学生在评论区的互动往往可以围绕特定话题形成自发的良性社区。 其实当我在APP里看到很多课程的讨论区、听书的评论区、知识城大家组织的读书会时,我也明显有这样的感觉。

好吧,回来吧。 一旦您加入或确定了适合您的社区,您就已经定义了您的潜在用户组。 接下来,你可以开始思考这些社区成员面临的困难。 因为你也是成员之一,他们是同一类人,所以你可以先想想你在扮演这类人的角色时遇到的困难; 或者您也可以查看社区或论坛中的评论,看看是否有人抱怨任何问题。 因此,作者强调从社区入手。 因为如果你想创造出适合所有人的东西,那么你最终很可能会找到一种“伪需求”,做出一些没有人真正需要的东西。 一旦你了解了你想要关注和帮助的人,你就会更容易看到他们的问题。 一旦发现问题,解决问题就不远了。

如果你还是觉得不明白,作者还给出了一些指导。 从经济学的角度来看,人们购买产品或服务通常有四种价值。 一是区位的价值,就是可以让不容易得到的东西变得容易得到。 更基本的形式是代表他人购买。 比较高层次的玩法就是知识传递。 比如,你可以把即兴喜剧的技巧转化为课程,帮助写字楼里的商务人士(注:具体参见电子书《从即兴学习商务》),这是更高层次的地理位置价值。 二是形式的价值,即通过排列组合等形式上的重组,使事物变得更有价值。 比如,可以动员附近三公里外的健身房,推出区域健身会员,这也是一种价值形式。 第三个是时间价值,就是你可以让慢的事情变得快。 说白了就是为了提高效率。 第四是所有权价值,即在一些交易环节较多的业务中,可以去掉中间商,降低交易成本。 这也是价值所在。 这四个价值观不仅是发现问题的方向,也是形成解决方案的思路。 无论是创业、发展新业务,还是发现自己独特的价值,都可以作为参考。

好了,找到解决方案的思路之后,接下来要做的就是精简。 这意味着什么? 只需用纸和笔一步步写下你的计划如何帮助用户解决问题,不要错过过程中的任何一个环节。 例如,如果你想创建一个帮助创作者交易作品的网站,你就应该考虑清楚。 如果你自己是创作者,想在这个平台上出售你​​的作品,你如何把你的作品放在上面呢? 怎么曝光? 买家和卖家如何沟通? 买家如何付款? 付款后如何评价? 怎么卖? 这样一步一步写清楚,才能保证你的想法是一个可以实现的闭环过程,而不是天方夜谭,不存在重要的遗漏。

然后,你可以利用这个流程与社区中的人聊天,了解他们是否会为这样的产品付费,并根据他们的意见,继续优化流程,直到 10 个人中的一半以上都表明你愿意花钱,那么你的产品就很有可能有赚钱的能力; 这时就可以开始打样、试运行、推广了。 而如果没有多少人愿意为你的产品买单,那就及时刹车,不要再往前推进。 毕竟,请记住核心理念——赚钱能力第一。

那么,我们这里讨论的是如何发现你的赚钱能力。 用一句话来回答就是:把自己当作一种解决方案而活。 对于创业者来说,这句话可以进一步扩展,那就是:是社区把你引向问题,问题又把你引向解决方案; 以流程为导向的解决方案成为产品,盈利的产品成为产品。 成为一门生意。

好了,讲完了如何发现自己的赚钱能力,接下来我们要讲的是如何让自己保持这种赚钱能力。

这里的关键是要记住一个非常简单的公式,利润=收入-成本。 如果你想保持赚钱能力,你必须始终让你的收入超过你的成本。 在每一步中,尽量赚取尽可能多的钱,并尽可能少地花费。

说起来容易做起来难,怎样才能做到呢? 我们先来说说收入。 笔者建议,初期不要搞“免费试用”,先不要想着吸引用户,先让用户有粘性再付费; 前 10 或 100 个用户必须付费才能使用该产品。 这也是验证产品盈利能力的过程; 免费支持的使用量很可能会产生误导,让你很难看到真实的市场反馈。

另外,在初始阶段,不要试图把产品做到完美才推出。 只要你的研究中有人愿意为当前的解决方案付费,你就可以先推出一个版本。 然后关注付费用户的反馈,根据他们的建议不断迭代、试错。 书中的话可以概括为“早交付、常交付”。 然而,在向现有产品添加任何新内容之前,请考虑该项目是否会让其他人愿意为该产品支付更多费用。 毕竟,在“小而美”的经营理念下,我们的一切行动都必须指向“赚钱能力”的核心。

说完收入,我们再来谈谈成本。 作者的观点可以用一句话来概括,那就是“能花钱,就不花钱”。 围绕这个观点,他提出了很多建议。

比如一开始可以尝试做“成本趋于零”的产品。 最典型的有三类:一是通过数字内容出售你的知识,包括直播、视频课程、音频课程、电子书、文章集、播客等。 现在社交媒体和音视频平台上很多大V、小V都在这么做。 第二类是提供信息服务。 例如,将社区中的一些用户连接起来,形成一个更小的圈子,为这群人提供有针对性的信息服务,收取一点会员费; 比如健身群可能会分享最新的健身知识、减肥食谱、健康秘诀,投资讨论群可能会分享每天的行情,以及一些专家分析、券商观点等等。 第三就是像作者一样设计一个网站或者软件。 当然,这有点技术门槛。 如果你自己懂技术,当然不需要花多少钱,但如果你需要雇人来做,你还是需要的。 花点钱。

这里再多说几句。 前面我们提到了四种不同的经济价值:位置价值、形式价值、时间价值和所有权价值。 这可以算是我们设计方案的核心; 而刚才提到的“成本趋于零”的产品就可以看作是该解决方案的实现形式。 将两者结合起来,很可能形成合适的产品或业务。 比如,以在线团体在线课程的形式帮助人们学习时间管理技能,就是“数字内容”+“时间价值”; 而创建一个小型办公插件来自动化手动流程就是“软件”+“表单价值”和“时间价值”。

好了,说完了产品设计期,我们再来说说推广期。 很多人首先想到的就是在社交媒体上购买流量曝光,找视频博主、播客做广告,或者在网站、报纸、杂志上投放广告。 但笔者的建议是,在初期阶段,尽量不要像这样花钱做广告。 因为这也更倾向于“烧钱求增长”的思路。 而在“小而美”的经营理念下,我们应该能够做到不花钱不花钱。 突破口仍然是回归社区。 笔者推荐的路径是,在产品正式上线之前,让自己成为社区中的活跃成员和知识专家,并经常输出有价值的内容,让社区中的一些人认识你并认可你,然后与这些人; 他们将是您的第一批“种子用户”。 如果你的产品确实能够帮助他们解决问题,那么他们就会自发地为你进行推广,并带来更多的用户。 同时,你应该继续帮助社区中的其他人,分享经验,扩大你的影响力,让更多的人了解你的产品。

等到您挖掘出社区中的潜在用户后,再考虑扩展到更广泛的市场。 过程和之前类似,还是先找到你的目标群体,然后找到里面有影响力的互联网专家,把他们作为这群人的切入点。 您可以向他们提供免费产品,或根据关注者数量协商促销费用。 根据笔者的经验,目标群体越精准,广告费用就越少,投资收益比就越高。

说完了创业和晋升,我们再来说说企业的日常运营。 这个阶段怎样才能省钱呢? 笔者的建议是,如果会用软件,就不需要人力。 例如,自动化财务软件、项目管理软件、技术维护软件、数据监控软件都可以成为您的帮手,甚至还有软件可以帮助您完成企业所需的法律文件、帮助您向新用户发送电子邮件,并收集它们。 的反馈. 目前来看,其实初创公司的很多基本需求都可以通过软件来满足。 而且相对于人力来说,软件的成本要低很多。 如果企业发展一段时间,必须找人力协助,那么,如果能外包,找自由职业者,就不会招聘全职员工。 如果您正在招聘全职员工,那么您可以在网上或在咖啡店工作,因此不需要租用固定办公室。 除了省钱之外,这样做还有一个好处,就是减少你的纠结。 即使有一天你不想做,也可以立即退出,而且退出成本很低。

简而言之,如果你想继续保持赚钱的能力,根本的想法就是保持成本小于收入,并尽可能地储蓄。 可能有人会觉得作者的想法太“小家子气”了? 其实,这些也是笔者在创投圈工作十几年,结合自己的经历和所见总结出来的“教训谈”。 很多公司刚成立的时候,收入增长很快,钱来的似乎很容易; 有些创始人并不十分珍惜这笔钱。 他们会认为持续成长是一件很简单的事情。 但与最初的快速增长相比,后续的持续增长其实是一个更大的挑战。 笔者见过很多倒闭的企业,大部分倒闭并不是因为收入突然下降,而是因为没有控制好自己花钱的方式。 比如烧钱扩张、一次性铺太多,或者招人太快、仓储和办公场地超支等等。

因此,作者在书中反复劝说读者,在起步阶段,不要少折腾,不要发展得太快,不要搬到硅谷,不要找大办公室,不要招募太多人。 总之,不求速度,但求稳定。 你赚到或筹集的每一分钱都应该首先用于将你的产品转变为用户更好的解决方案; 然后,随着你的用户数量的增加,也有他们需求和付费意愿的变化来调整你的增长节奏。 最终,您将拥有对用户真正有价值的盈利且可持续的业务。 虽然你可能不是当下最受欢迎的人,但你很可能是笑得最长的人。

结语

经过在创投圈打拼十几年,笔者深刻认识到,对于大多数人来说,追求成为“独角兽”风险太大,很可能会失败; 经营理念更加实用,更容易实现,适合更多想要开拓新事业的人。

今天我们先来说说“小而美”的经营理念的核心——“赚钱能力第一”。 拓展解释一下,那就是:不要一味追求扩张,而要千方百计地盈利。

你如何找到自己的赚钱能力? 一句话:把自己当作解决方案来生活。 对于创业者来说,这句话可以进一步扩展,那就是:是社区把你引向问题,问题又把你引向解决方案; 以流程为导向的解决方案成为产品,盈利的产品成为产品。 成为一门生意。

一时赚钱还不够,怎么能继续赚钱呢? 关键是要记住一个非常简单的公式,利润=收入-成本。 如果你想保持赚钱的能力,你必须始终保持你的成本小于你的收入; 你不求快速发展,但求稳定; 你不想成为最受欢迎的人,但你想笑得最长。

事实上,作者所说的不仅可以是一家初创公司在市场汪洋中的生存策略; 它也可以是新企业在陌生领域的生存策略,也可以是专业人士在不确定环境中的生存策略。 因为,所谓生存,就是千方百计地生存。 无论是在市场还是在组织中,想要找到自己的定位,就得挖掘出自己能贡献的独特价值,找到别人需要的东西和自己擅长的东西之间的联系,让自己活得有价值。生活。 解决办法就是让别人买单; 而想要生存得更长久、更好,一开始就不能好高骛远、急功近利,而必须踏踏实实、稳扎稳打,每一步都释放出自己的价值增量,得到确认后再进行下一步。同时,要学会保护自己,不要轻率重注、花大钱,最好让自己处于损失可控、能及时出局的安全位置。 这些都是“小而美”的理念能够给我们的启发。

最后,我想用何帆老师对这本书的推荐的话来结束今天:

经济生态系统发生了变化,老物种会消失,新物种会崛起。 未来的新物种很可能不是像恐龙和鲸鱼这样的庞然大物,而是像麻雀这样能够快速找到新生态位的聪明物种。 在过去的2023-2023年的市场中,我们看到大量的企业和个人迎难而上,迎难而上,在不断变化的环境中寻找可以为我所用的新资源、新机会。 他们都在踏上一段“小而美”的旅程。

作词:哈希

脑图:摩西脑图工作室

好了,今天的主题就讲到这里吧,不管如何,能帮到你我就很开心了,如果您觉得这篇文章写得不错,欢迎点赞和分享给身边的朋友。

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